Sunny Diary

好久没有在店面谈客户了，今天公司人不多，多了一些和客户沟通的机会。写出来和大家分享~~

一、换位思考
今天接待的第一个客户是过来买管线机的，客户一来就看到了我们的壁挂管线机，询问热水储水罐的容量，和出水温度。结果简单的交流，得知客户已经购买了我们的净水机，需要购买一个管线机，但型号和预算不明确。客户需要热水的出水量大，关注出水的温度，应该是有喝茶的习惯。结果后面的交流，果然不错~~~

进一步交流，客户家中人也不多，也知道传统饮水机的 坏处，主要是要喝茶，用水量大。结果和客户的交流，我推荐客户采购好一点管线机，要不就选择热水壶加热的方式，我给他列举了其中的益处~~客户最后接受我 的观点，非常感谢的走了。虽然，我们少卖了一台机器，但是，我们又给一个客户传递了健康饮水的观点和一个客户对我们深深的信任，舍得之间，我们的收获更 多。换位思考，让我们和客户多换位，如果我们是客户怎么办？这样会让我们在销售的时候更有心得。。。。

二、客户细分
客户细分是另外一个关键因素。我们面对的客户有很多，我们需要进行细分，针对不同的客户采取不同的策略。以北京来说，通过我的感觉，我对客户的细分大致如下：有非常了解水处理的， 也有一知半解的；有非常关注价格的，也有关注性价比的；有非常注重品牌的，也有非常注重实用性的；有研究的比我们还专业的，也有完全不了解的；有非常注重 优惠和赠品的，也有非常关注最终合同价格的；有非常急的，也有无所谓的；有非常有经济实力的，也有经济情况有限的；有北京本地的，也有外地的；有非常关注 细节的，也有非常豪爽的。。。。。针对不同的客户采取不同的营销方式和讲解方式，这对我们的销售成功率非常重要。

三、注重细节
细 节决定成败。有一本书就是描写这个过程的，在销售过程中也是这样，打动的客户往往就是一个一个的细节。细节不需要太多，2个就足够了，如果你在2个细节上 赢得了客户，也就赢得了合同。细节最终体现在很多方面，首先是观察，客户进来先要观察（穿什么衣服，拿着什么东西，从哪里过来的，客户第一眼的感觉如何等 等），什么样的客户？关注什么？目的是什么？然后接下来是分析，分析客户的心里，思考第一句话怎么说？采取什么样的营销方式？接下来就是行动，根据你的观 察和分析的结论，行动起来~~~

以上三点如果我们都能够做到，加上我们有专业的基础知识作为铺垫，我想成功应该不会太远的~~

标签： 客户 亿家净水