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    续：昨天关于2012年水处理经销商的预测让不少朋友认为有点危言耸听，是否危言耸听，待年底见分晓吧。
 
    2011年12月3日，我在“中国净水行业经销商联盟百家讲坛”的论坛上，将水处理行业的经销商做了如下分类：刚刚踏进水处理行业的新鲜人、水处理行业1~5年的“浮潜者”和沉浸水处理行业5年以上的“深潜者”。
 
    第一类新鲜人通常是懵懵懂懂充满热情和信心一头扎进来，充满好奇与冲劲，却不清楚状况，但还没有到遭受当头棒喝的时候。

    第二类“浮潜者”是当前日子最煎熬的。他们已基本摸清楚了水处理行业的现状，比“新鲜人”多了一些明白，也多了一些疑问，不知道何去何从，处在徘徊和观望的路口。

    第三类“深潜者”是对水处理行业真正有感情的，否则煎熬了这么多年，早跳出去了。但这里面的大多数人对这一行业的感觉却是鸡肋：食之无味弃之可惜。
 
    这三类人虽然因从业时间不同、经历不同，但大多数人都有个共同的观点：等待水处理市场的爆发，也就是等待时间！时间正是我们最需要的，太多人将生命中最精华的部分交给了水处理，并依然在等待，可我们有多少个3年，多少个5年去拼搏去奋斗！

    2011年的时候，我给亿家净水制定了一个三年计划，今年是第二年。我想，如果在这个三年里，我们还不能够快速成长，或许我会选择将业务托管，寻找别的机会！
 
是买卖还是事业？

    除了从业的时间之外，规模也是一个衡量标准，并非以量看人。我在这里讨论的水处理经销商是真正把水处理当做一项有意义的生意与事业，而不是一门纯粹为赚钱的买卖来做的人。

    如果你埋头一个城市一个小品牌一个小门店，甚至是自己亲自上阵采购销售安装服务一肩担的水处理经销商，那水处理对你而言就是一个买卖而已。不管2012如何，你依然可以过得很好。这样的情况在水处理行业不在少数。一来门店多数是自购的，房租可算0；二来人员多是你自己，工资等于0。在经销商环节最大的两部分费用几乎可以忽略了，所以你依然可以过得很滋润。

    我真正关心的是把水处理作为一个事业来做的经销商们。我们期盼行业的爆发，我们明白任何行业的前进和发展的道路上都躺着无数的先烈，我们唯一希望的只是躺下来的不是我们这些日日夜夜栽树浇水施肥的人们……
 
你看到的是机会还是威胁？

     面对残酷的市场现状，首先我们需要做的是自我剖析。在战略管理上，常见的SWOT分析：企业的优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）和威胁（Threats）。优劣势分析主要是着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会与威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上。

    早在2009年底，我对亿家净水在水处理行业的机会和威胁做过分析，在此与大家分享，或许也能提供给大家一些参考。

我们看到的机会：
1 绝对不容错过的市场机遇、增速迅猛的市场规模、环保健康产业的无限前景
2 消费者持续不断的售后服务需求
3 国外行业巨头看好国内水处理市场
4 消费者对水健康的关注日益提升
5 中国的水质现状与国外的差距
6 不断恶化的水污染形势
7 消费者生活水平的不断提高

我们看到的威胁：
1 竞争对手的不断增加及其实力的逐渐增强（指桶装水、瓶装水等）
2 消费者的饮水理念及其用水健康的重视程度仍需提高
3 桶装水及瓶装水的饮用水方式仍对消费者影响很深
4 国家政策的不确定性
 
你的方向在哪里？

    机会和威胁，对于每个身处水处理行业的人来说都是相似的，而优势和劣势则会因企业不同而有所差异。每一个企业具备的资源、积累、团队背景等都有各自特性，这必然造成优势和劣势不同，进而导致企业之间短板和的核心竞争力不尽相同。

    改善自身的短板、巩固核心竞争力，是未来的方向，是水处理行业企业发展的方向。

    有了方向，还要有方法。方向正确、方法不对，也难以到达目的地。企业的差异性决定了同一个梦想，需要经过不同的方法才能实现。

    方法一：客户整合。很多的经销商，具备一定的客户基础和较强的营销能力。他们以客户为核心，结合水处理行业进行拓展。通过与智能家居、太阳能、地暖、中央空调、新风系统、厨卫电器等行业结合，使自己成为专业的解决方案服务商，并多进行异业合作，将客户价值最大化。这方面，已经有不少成功案例。有一些几年前进入水处理行业的经销商现在已经算不上严格意义上的水处理经销商了，水处理在他们的业务比重中占比越来越少。
 

   方法二、服务整合。对于具备较强的技术服务团队和技术服务能力，拥有标准的服务规范和流程机制的经销商，不妨可以考虑从销售环节转向服务环节。水处理行业未来的服务需求潜力巨大，除了服务本企业的消费者以外，甚至可以将竞争对手的安装服务也可以接过来，成为区域性的服务龙头企业。

    方法三、连锁整合。对于具备较强的零售门店运营和管理能力的经销商，通过对周边城市的门店、相关性的专卖店等资源和区域整合的方式，形成连锁规模和门店品牌效应。

    方法四、电子商务。电子商务与水处理的结合也是非常完美的，但门槛越来越高。需要经销商具备技术基础、厂家支持、电子商务运营团队以及物流和安装服务网络。电子商务有广义和狭义，从小区的网络推广、本地的网络广告开始尝试电子商务，也是一条路。

    方法很多，还有种具备资金优势的，不用愁生计的，也不愁不知道怎么去做的，未来的市场也会因为他们的加入而更加精彩！

 
时间是杀猪刀吗？

    有人用时间来杀掉一切，是坚持，过头就是固执；有人用资源来杀掉一切，这是巨头，他们来了吗？其实他们就在身边，只是一直在等待！回头看看DVD、电脑、饮水机、手机等行业吧……
 
以上问题，也就解答了大多数朋友经常问我的问题：
     单一水处理还是业务多元化？
     单一品牌还是多品牌？
    推产品品牌为主还是推**净水的品牌？
    做不做电子商务？（不是开淘宝店就是做电子商务）
    做销售还是做服务？

博客写的越来越少，脑子也经常短路，龙年春节的时间抽空整理一下。

决定还是博客要多写一些，一方面要为2012年公司主要工作放在后端的支撑保障上了，前端业务逐渐有其它同事负责，有了思和写的时间；一方面写作也是一个思考、沉淀、再思考的过程，能够让自己的思路更清晰。

刚好春节期间也好好静下来思考了一下，和大家分享一下最近的思考，一共5篇，今天先从经销商讲起……

2012年–传统水处理经销商的抉择

自2007年开始，我接待了不少期望加盟亿家净水的朋友，期间，也有不少人就是否做水处理和如何做来征求我的意见。对于他们，我都会问两个问题：

1、你之前是做什么的，为什么要做水处理行业？2、你对水处理行业的服务怎么看，准备怎么去做？在知道了大多数人的答案后我是不建议他们去做水处理的，也是亿家净水为什么不做加盟的根本原因：想从事净水事业的意愿很强的人不少，但没有想清楚为什么做？做什么？怎么做的人更多。而这两个问题对于已经从事水处理行业的同行来说，也仍是值得思考的。

有位朋友以前做手机专卖店和充值卡，赚了不少钱。在2007年，他感觉到水处理是朝阳产业，决定跨界。我在了解了他经营手机专卖店的年利润、他对水处理行业的预期投入和回报预估之后，建议他还是继续去多开几个手机专卖店，但他没有听。2011年底，再见到他，他告诉我：这次彻底转行了，放弃了……

2012年，有人说是世界末日。其实已经到来的2012年，对于传统水处理经销商而言，才是真正的世界末日。能够继续生存的独立水处理行业经销商将不会超过20%，80%的水处理经销商都将面临如何挣扎生存还是迅速死亡的危机！

在大多数厂商的判断中，2012年是拐点。对于市场的走势，单一的判断确实有点武断,我倒认为可悲观也应乐观：

正如大多数品牌企业的判断和大家的期望，水处理行业已在2012年迎来拐点。市场爆发性增长，大量的品牌企业发力水处理市场，在他们的带动下更多具备资金实力或资源优势的经销商蜂拥而至，他们一直等待的时机已经到来；此外，市场的爆发对于品牌企业而言，也是挑战，他们会对经销商提出更多要求，更高的销售目标，更多元化的渠道布局。面对厂商的压力和新来的经销商的冲击，传统经销商如果此前没有做好充分的准备，将面临灭顶之灾。一旦跟不上市场的节奏，即使消费者不抛弃你，品牌商也会放弃你！

悲观来看，如果市场延续2011年的趋势，市场继续不温不火，房租、物流、人力成本的大幅上升必然导致经营成本急剧增加。此外，获取一个新客户的成本更是飙升；而采购成本缺伴随物价及原材料上涨而不断上涨，对于经销商而言，也将面临生死线的抉择。个人了解，2011年不少经销商已经遇到了困局；而如果延续现状，2012年将更加难过……

建议各位水处理同行在2012年出发之前先问问自己：为什么要做水处理行业？自己具备什么资源来做？能接受多大的失败？千万不要听水处理厂商的招商人员的忽悠，一定要冷静的去想。很鄙视那种水处理厂商的业务人员，画大饼忽悠经销商来做市场。什么这个城市有多少个家庭百户拥有率10%就有多少机会；水处理市场份额有多少亿占比0.1%就有多大多大；什么公司会投入多大多大的资源来支持你……切记，品牌商给你再多的资源，他给你的都是企业的资源；而我们的经销商都是将身家性命都搭上了的……做不好,你自己换个公司继续工作，经销商奉上的是未来几年的从业选择和前半辈子的所有积蓄！所以自己想清楚比什么都重要。

对于传统水处理经销商而言，2012年究竟路在何方！

前几天和一个业内同行聊天，得知了一个新的营销方式，告诉我了一种通过社区自动售水机销售纯水机的营销手段。

遍布各个社区的投币式售水机估计大家都应该有印象的，一个之前做水处理销售的同行，前2年将业务转向社区自动售水机。该公司现在社区布上投币和IC卡储值的自动售水机，然后通过优惠活动批量售卡，待卡售出后，客户使用一段时间，对自动售水机有依赖心理后，通过设置将IC卡取水自动售水机设置为故障状态。

客户发现自动售水机的IC卡无法使用后，会拨打公司的客户服务热线，客户服务热线的接听人员会给客户解释原因，并给客户推荐在家里安装一台纯水机，更加方便。而且IC卡的余额可以直接抵机器款，一部分的消费者以为没有办法喝水会选择这个方案，待几天后再将机器恢复正常。

然后继续售卡，继续循环……据悉覆盖率非常的高，不少客户因为这个原因装上了净水设备，但由于公司不重视服务，导致客户后期的使用过程也得不到好的保障。

这个我也从某小区的客户那里得到了验证。我个人一直不看好自动售水机，我认为应该是桶装水和家用净水设备之间的一个过渡产品，这也使得亿家净水一直不做这样的产品。

但是听到这样的营销手段，还是太吃惊了。这个行业的发展和未来，大家都在说消费者认知度不高，对于水健康的重视程度不够，但是不是有的时候我们这个行业内的从业者在做杀鸡取卵的事情呢？我们是否辜负了消费者对我们的信任和支持呢？

希望水处理业内同行多在服务客户、专业性、核心竞争力的建设上下功夫，目前这个行业更需要的是大家携手，而不是互相之间的恶意攻击和不正当竞争。